Visto en las Redes Sociales

miércoles, 9 de octubre de 2013

¿De verdad hay qué cobrar IGIC en la Formación?

Formación e IGIC
La Ley del Gobierno de Canarias que supuso el aumento de los tipos de IGIC que se produjo el pasado 1 de Julio de 2012, también significó un cambio en las exenciones del IGIC, que han afectado entre otras actividades a la formación. Aquí trato de poner de manifiesto algunos detalles de cómo funciona esto del IGIC en la formación.
Te propongo una lectura para saber sobre el IGIC en el sector de la formación, la enseñanza y las clases particulares [haz click aquí y tuitea el artículo], y si te dedicas a la gestión y administración, este post es muy revelador.
Voy a empezar con una advertencia, este artículo es un rollo, se habla de legislación tributaria y de sentencias judiciales; si ya de por sí leer legislación es tedioso, si encima es sobre tributos no es aburrido, es lo siguiente.
El Impuesto General Indirecto Canario (IGIC) es el IVA que se aplica en las Islas. El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) es un impuesto que se introduce en España con su incorporación a la Unión Europea (UE), cuando se ésta se llamaba Comunidad Económica Europea, allá por el año 1986. El tratamiento fiscal diferenciado de las Islas Canarias fue una de las causas que hizo que, cuando España ingresó en la UE, las Islas Canarias no pertenecieran a la UE, algo que causaba fuertes trastornos. Así que para que las Islas Canarias ingresaran en la UE tuviera que poner en marcha su propia versión del IVA, así dentro del Régimen Económico y Fiscal (REF) de las Islas Canarias se introdujo el IGIC, o sea, el IVA canario.
Se aprueban 2 leyes: la Ley del REF, que es esta norma, Ley 19/1994, de 6 de Julio, de Modificación del Régimen Económico y Fiscal de Canarias (B.O.E. núm. 161, de 07 de Julio de 1994); y, la Ley del IGIC, que es la siguiente norma, Ley 20/1991, de 7 de Junio, de modificación de los aspectos fiscales del Régimen Económico Fiscal de Canarias (B.O.E. núm. 137, de 08 de Junio de 1991).
Les dejo un par de extractos de estas leyes:
Ley del IGIC. Exposición de motivos. II. Párrafo Primero.
Con la presente Ley se acomete una profunda reforma de los aspectos fiscales recogidos en el REF, de tal manera que, respetando la especialidad canaria que lleva consigo una presión fiscal indirecta, diferenciada y menor que en el resto del Estado, adecua las figuras impositivas a aplicar en Canarias, a las exigencias de la Comunidad Económica Europea.
Ley del REF. Disposición adicional octava. Régimen supletorio.
En todo lo no previsto en esta Ley, y en el resto de la normativa reguladora del Régimen Económico Fiscal de Canarias, será de aplicación el régimen jurídico vigente para el resto del territorio nacional en cuanto no se oponga a lo establecido en las mismas.
Ley del IGIC. Disposición adicional cuarta.
Para todo lo no previsto en esta Ley, y en especial en lo relativo a materias aduaneras, se estará a lo que dispongan las disposiciones vigentes en el resto del territorio nacional en cuanto no se opongan a lo establecido en la misma.
¿Qué dice la ley del IGIC con respecto a la exención de la formación? Pues bien, con la modificación realizada por el Gobierno de Canarias la cosa está así:
Texto de la Ley 4/2012, de 25 de junio, de medidas administrativas y fiscales. Libro Segundo - Título Tercero - Capítulo I. Artículo 50. Apartados 9) y 10)
Artículo 50. Exenciones en operaciones interiores.
Uno. Están exentas del Impuesto General Indirecto Canario las siguientes operaciones:
…/…
9) Las prestaciones de servicios de educación de la infancia y de la juventud, la guarda y custodia de niños, la enseñanza escolar, universitaria y de postgrado, la enseñanza de idiomas y la formación y reciclaje profesional, realizadas por entidades de Derecho público o entidades privadas autorizadas para el ejercicio de dichas actividades.
La exención se extenderá a las prestaciones de servicios y entregas de bienes directamente relacionadas con los servicios enumerados en el párrafo anterior, efectuadas, con medios propios o ajenos, por las mismas empresas docentes o educativas que presten los mencionados servicios.
La exención no comprenderá las siguientes operaciones:
a. Los servicios relativos a la práctica del deporte, prestados por empresas distintas de los centros docentes. En ningún caso, se entenderán comprendidos en esta letra los servicios prestados por las Asociaciones de Madres y Padres de Alumnos vinculadas a los centros docentes.
b. Las efectuadas por escuelas de conductores de vehículos.
c. Las entregas de bienes efectuadas a título oneroso.
10) Las clases a título particular prestadas por personas físicas sobre materias incluidas en los planes de estudios de cualquiera de los niveles y grados del sistema educativo.
No tendrán la consideración de clases prestadas a título particular, aquéllas para cuya realización sea necesario darse de alta en las tarifas de actividades empresariales o artísticas del Impuesto sobre Actividades Económicas.
Y se monta la que se monta. Y ahora con esta nueva redacción del IGIC la formación que se imparte está exenta o no está exenta.
Con el criterio habitual de las administraciones tributarias, la Dirección General de Tributos de la Consejería de Economía y Hacienda del Gobierno de Canarias, a través de la Administración Tributaria Canaria, mantiene que ante toda duda se debe cobrar el IGIC. Así salvo que se trate de centros de educación reglada que impartan planes oficiales de estudios, los cursos autorizados por el Servicio Canario de Empleo (SCE), por la Escuela de Servicios Sociales y Sanitarios de Canarias (ESSSCAN), por el Servicio Público Estatal de Empleo (SEPE) y otras instituciones oficiales, resulta que en el resto se paga IGIC, y por tanto, se debe facturar IGIC y cobrarlo para sustentar los bienes y servicios públicos que disfrutamos. Este criterio no es único de la Administración Tributaria Canaria, la estatal, dependiente del Gobierno de España actúa igual. Y además es una situación normal y plenamente asumible.
Que ha supuesto esto, el IGIC, como todo IVA supone un incremento de los precios que paga el consumidor final, que es el contribuyente; las empresas funcionan como meras intermediarias en la recaudación del IGIC. Así que los precios que todas las personas pagamos por la formación y la educación, no exenta del IGIC, se han incrementado. Para evitar que la gente no deje de contratar clases particulares, deje de hacer cursos y no pare de formarse, las empresas del sector han tenido que asumir ese incremento de precios, en algunos casos como es el de la formación bonificada, asumiendo hasta el 100%.
¿Es correcto esto que está pasando con el IGIC en la Formación? Pues bien, que el criterio de la Dirección General de Tributos de la Consejería de Economía y Hacienda del Gobierno de Canarias, a través de la Administración Tributaria Canaria, sea ante la duda hay que facturar IGIC en Formación, entra en conflicto con lo que plantea la propia Unión Europea.
Vale bien ¿dónde dice esto? El texto de la Consulta Vinculante de la Agencia Estatal de la Administración Tributaria núm. V0099-13 es sumamente revelador. La consulta en cuestión es realizada por una empresa radicada en las Islas Canarias en relación con el IVA y el IGIC a aplicar en la formación impartida a través de Internet, para la formación on-line, tan de moda últimamente. No obstante, el texto da información relevante acerca de cómo debe aplicarse el IVA en la formación, una información que bien podría trasladarse al IGIC. Por cierto la fecha de publicación de esta consulta es el 17 de Enero de 2013. Sí, sí, sí, pero ¿qué dice?
Lo primero a destacar es que cita la exención de la formación y la enseñanza que aparece en la Ley del IVA:
De conformidad con lo dispuesto en el artículo 20, apartado uno, número 9º de la Ley 37/1992, están exentas del mencionado Impuesto las siguientes operaciones:
9) La educación de la infancia y de la juventud, la guarda y custodia de niños, la enseñanza escolar, universitaria y de posgraduados, la enseñanza de idiomas y la formación y reciclaje profesional, realizadas por entidades de derecho público o entidades privadas autorizadas para el ejercicio de dichas actividades.
La exención se extenderá a las prestaciones de servicios y entregas de bienes directamente relacionadas con los servicios enumerados en el párrafo anterior, efectuadas, con medios propios o ajenos, por las mismas empresas docentes o educativas que presten los mencionados servicios.
La exención no comprenderá las siguientes operaciones:
a. Los servicios relativos a la práctica del deporte, prestados por empresas distintas de los centros docentes.
En ningún caso, se entenderán comprendidos en esta letra los servicios prestados por las Asociaciones de Padres de Alumnos vinculadas a los centros docentes.
b. Las de alojamiento y alimentación prestadas por Colegios Mayores o Menores y residencias de estudiantes.
c. Las efectuadas por escuelas de conductores de vehículos relativas a los permisos de conducción de vehículos terrestres de las clases A y B y a los títulos, licencias o permisos necesarios para la conducción de buques o aeronaves deportivos o de recreo.
d. Las entregas de bienes efectuadas a título oneroso.
10) Las clases a título particular prestadas por personas físicas sobre materias incluidas en los planes de estudios de cualquiera de los niveles y grados del sistema educativo.
No tendrán la consideración de clases prestadas a título particular, aquéllas para cuya realización sea necesario darse de alta en las tarifas de actividades empresariales o artísticas del Impuesto sobre Actividades Económicas.
Si uno hace una lectura de la exención en el IVA y en el IGIC halla similitudes más que evidentes. Así pues hay que dirimir que es un centro de formación o de educación, para que tenga la condición de exento. Aquí aparece de nuevo el texto de la normativa del IVA, que cita la consulta vinculante, y que aplica la Administración Tributaria Canaria puesto que no utiliza normativa al respecto sino que ofrece su propia interpretación:
El artículo 7 del Reglamento del Impuesto sobre el Valor Añadido, aprobado por Real Decreto 1624/1992, de 29 de Diciembre, (BOE de 31 de diciembre) en la redacción dada por el Real Decreto 296/1998 de 27 de febrero (BOE de 28 de febrero), establece que tendrán la consideración de entidades privadas autorizadas a efectos de lo dispuesto en el artículo 20, apartado uno, número 9º de la Ley 37/1992, aquellos centros educativos cuya actividad esté reconocida o autorizada por el Estado, las Comunidades Autónomas u otros Entes públicos con competencia genérica en materia educativa o, en su caso, con competencia específica respecto de las enseñanzas impartidas por el centro educativo de que se trate.
Las competencias en materia de educación han sido transferidas a las Comunidades Autónomas, resultando con ello que su regulación es diferente en unas y otras.
Esto es así porque como indican las disposiciones adicionales de la Ley del IGIC y del REF, cuando no haya normativa reguladora se debe acudir a la normativa estatal. En este sentido se aplica un principio del derecho que se denomina principio de aplicación analógica de las normas, que se contempla en el Código Civil Español vigente, y que también recoge la Ley General Tributaria española vigente con ciertas y claras excepciones.
Y es ahora cuando aparece la Unión Europea en el texto de la consulta vinculante:
Sin embargo, la normativa del Impuesto sobre el Valor Añadido relativa a estas exenciones debe interpretarse de forma que no resulten soluciones distintas en unos casos que en otros, al objeto de evitar distorsiones en el funcionamiento del tributo que serían contrarias a los principios armonizadores del mismo.
En este sentido, el artículo 20, apartado uno, número 9º, anteriormente trascrito, constituye la transposición al ordenamiento jurídico interno del artículo 132 de la Directiva 2006/112/CE del Consejo de 28 de noviembre de 2006 relativa al sistema común del Impuesto sobre el Valor Añadido, precepto que establece que los Estados miembros eximirán “la educación de la infancia o de la juventud, la enseñanza escolar o universitaria, la formación o el reciclaje profesional, así como las prestaciones de servicios y las entregas de bienes directamente relacionadas con estas actividades, cuando sean realizadas por Entidades de Derecho público que tengan este mismo objeto o por otros organismos a los que el Estado miembro de que se trate reconozca que tienen fines comparables.”.
Aún más, la consulta vinculante indica que la exención del IVA a la formación y la enseñanza está sujeta a interpretación que ha realizado mediante jurisprudencia el propio Tribunal de Justicia de la Unión Europea que en diversas sentencias ha establecido las condiciones y los límites que los Estados miembros pueden establecer a las exenciones previstas en la citada Directiva, y cita las siguientes sentencias del Tribunal de Justicia de la Unión Europea:
Sentencia de 17 de febrero de 2005, dictada en los asuntos acumulados C-453/02, y C-462/02, en el sentido de que actividades comparables, susceptibles de competir entre sí, no deben ser tratadas de forma distinta a efectos del Impuesto sobre el Valor Añadido, a fin de salvaguardar la neutralidad del Impuesto.
Sentencia de 28 de enero de 2010, dictada en el asunto C-473/08, que matiza los términos «enseñanza» y los términos «enseñanza escolar o universitaria» no limitándolos.
En que se traduce todo esto, pues en el criterio que se utiliza en el IVA para determinar si la enseñanza o la formación están exentos, que cita también la misma consulta vinculante: 
Por todo lo anterior, la exención prevista en el IVA para la enseñanza o la formación está supeditada al cumplimiento de dos requisitos:
a) Un requisito subjetivo, es decir, que las citadas actividades sean realizadas por entidades de Derecho público o entidades privadas autorizadas para el ejercicio de dichas actividades.
La referencia a las entidades privadas autorizadas previsto en el artículo 20, apartado uno, número 9º de la Ley 37/1992, debe interpretarse, vista la jurisprudencia del Tribunal de Luxemburgo, en atención a la clase o naturaleza de las actividades desarrolladas por la entidad privada autorizada o centro de enseñanza en cuestión, de forma que dicho centro se considerará autorizado o reconocido, a efectos del Impuesto sobre el Valor Añadido, cuando sus actividades sean única o principalmente enseñanzas incluidas en algún plan de estudios que haya sido objeto del mencionado reconocimiento o autorización, bien sea por la legislación de la propia Comunidad o por la del Estado que resulte aplicable.
b) Un requisito objetivo. Como ha señalado el Tribunal de Justicia, la enseñanza es aquella actividad que supone la transmisión de conocimientos y de competencias entre un profesor y los estudiantes, acompañada, además, de un conjunto de otros elementos que incluyen los correspondientes a las relaciones que se establecen entre profesores y estudiantes y los que componen el marco organizativo del centro en el que se imparte la formación, siempre y cuando dichas actividades no revistan un carácter meramente recreativo.
La exención no será aplicable a los servicios de enseñanza que versen sobre materias no incluidas en alguno de los planes de estudios de cualquiera de los niveles o grados del sistema educativo español.
La competencia para determinar si las materias que son objeto de enseñanza por un determinado centro educativo se encuentran o no incluidas en algún plan de estudios del sistema educativo a efectos de la aplicación de la mencionada exención y teniendo en cuenta a tal fin los criterios anteriormente expuestos, corresponde al Ministerio de Educación, Cultura y Deporte.
Con este estado de cosas, la legislación estatal del IVA recoge las principales exigencias que conlleva la armonización fiscal en materia de IVA que rigen en la Unión Europea.
Así, si estás dado de alta en el IAE en el epígrafe correspondiente a la formación reglada, dentro del grupo 931 de formación reglada, ya implica ser un centro autorizado. Además debes cumplir que es la formación reglada a lo que dedicas la mayor parte de tu actividad. Se debe tener especial cuidado si se está dado de alta en otros epígrafes, ya que habría que aplicar la regla de la prorrata, no toda la formación y la enseñanza está exenta de IGIC (si vendes libros o manuales, eso tiene IGIC). Por último, se debe tratar de formación recogida en algún plan de estudios oficial, para ello debe aparecer en el BOE.
Mi recomendación si cumples con esos 3 requisitos es que incluyas en las facturas estos 2 elementos:
Operaciones Interiores Exentas del IGIC por aplicación de la Ley 4/2012, de 25 de Junio. Libro Segundo - Título Tercero - Capítulo I. Artículo 50. Uno. Apartados 9) y 10) según interpretación dada por el Tribunal de Justicia de la Unión Europea en sus sentencias de 17 de febrero de 2005, dictada en los asuntos acumulados C-453/02, y C-462/02, y de 28 de enero de 2010, dictada en el asunto C-473/08, y recogida en la Consulta Vinculante de la Agencia Estatal de la Administración Tributaria núm. V0099-13 de 17 de enero de 2013, emitido por la Subdirección General de Impuestos sobre el Consumo del Ministerio de Hacienda del Gobierno de España.
Indica el Título del plan de estudios, las materias o asignaturas haciendo referencia al BOE en el que aparece, la formación o la enseñanza que facturas.

Y ahora toca ver quién le pone el cascabel al gato, o sea, quién se dirige a la Dirección General de Tributos de la Consejería de Economía y Hacienda del Gobierno de Canarias, a través de la Administración Tributaria Canaria, y le plantea todo esto por medio de una consulta vinculante y se gasta los cerca de 150 euros en tasas que vale hacerlo. Estaría bien que lo hiciera la CECAP a través de sus asociaciones en las Islas Canarias, o bien, alguna de las Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación de las Islas Canarias.
Lo cierto es que si atendemos a las consultas vinculantes de la Dirección General de Tributos de la Consejería de Economía y Hacienda del Gobierno de Canarias, a través de la Administración Tributaria Canaria, resulta que hay que facturar, cobrar y pagar IGIC en la formación; también me parece a mí que queda en cuestión si se atenta contra la armonización fiscal de la Unión Europea en materia de IVA.
Obviamente yo soy parte interesada, facturo y cobro la formación, y tengo que asumir el 100% del coste que supone el IGIC, o sea que gano menos con lo que facturo ... pero no creas que me hago millonario con la formación, estoy empezando como consultor y formador, apenas llevo un año, hacer clientes y fidelizarlos implica un esfuerzo que también tiene sus costes económicos; y de todo lo que facturo un 21% (casi un cuarto) se va en retenciones para la Hacienda Pública en concepto de IRPF; así que evidentemente no me hace gracia perder un 7% en un IGIC que pudiera que no tenga que facturar, ni pagar.
Nota: El video hay que verlo en YouTube L
Canción: "No tengo dinero"
Intérprete: Righeira
CD: The Best of Righeira (2002)
Web oficial de Righeira (enlace)
Para pedirlo en tu tienda de discos habitual (enlace del CD)
Para comprarlo on line: i-Tunes // Google Play
© 1983 Strum Edizioni Musicali S.r.l
                                 «Los modernos lujos viven aquí,
                                        en el lugar más alto de mi ciudad»
Letra de la canción (extracto)
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martes, 30 de julio de 2013

Tengo un secreto, estoy en las redes sociales

Redes sociales en el trabajo

El uso de las redes sociales hace que una persona se pregunte cómo manejar y separar el ámbito privado del laboral o profesional. 

Es curioso como nuestro comportamiento en las redes sociales refleja nuestra relación con la organización para la que trabajamos. ¿Sufres el “complejo de Gollum” en las redes sociales, o el “síndrome de Roberto Carlos”? [>> haz click y twittea la pregunta]

En estas líneas reflejo una opinión personal que seguramente difiere de la opinión de otras muchas personas acerca de cómo han de manejarse las redes sociales en el ámbito personal. Por presencia en las redes sociales voy mucho más allá de Facebook, Linkedin o Twitter, las más extendidas; también incluyo WhatsApp, Google Plus, Pinterest, Tuenti o FourSquare. Salvo la excepción que supone Linkedin, casi todo el mundo entiende que su presencia individual en las redes sociales pertenece a su ámbito exclusivamente privado, y que no tiene nada que ver con el trabajo o con su desempeño profesional.
Son cosas diferentes la privacidad y la exposición en las redes sociales; y ambas son aspectos que una persona debe manejar en esas redes. Asistimos hoy en día a la extensión de algo que yo llamo “Complejo de GOLLUM en las redes” (mi muro de Facebook, mi tesoro). Pero las redes sociales implican un deseo de estar ubicado en un sitio donde los demás me van a buscar y me van a encontrar, donde deseo compartir y que los demás me compartan; nos acercan a personas con las que mantenemos un contacto personal diferente. No todas esas personas son amigas en sentido estricto; con los amigos y las amigas en el sentido más puro de la palabra se habla en privado, se comparte en secreto, y se viven experiencias en “3D”, porque se queda con esas personas y se les llama. Las redes sociales están para otra cosa, nos sirven para crear nuestra comunidad.
Esa comunidad en red está compuesta por distintos círculos, la familia, los amigos y las amigas, los conocidos y las conocidas, aquellas personas con las que estudiamos y que nos educaron y formaron, la gente del trabajo, y también nuestros contactos en clientes, y en proveedores, y un caso muy especial, que son los y las estudiantes que hemos formado. Cuando dejas a alguien fuera de tu red estás alejando a una persona de ti. Muchas veces la razón para hacerlo es la privacidad.
Y ahí aparece el “complejo de GOLLUM en las redes” porque apartas a esa persona de ti, y sinceramente envías un mensaje claro de que no te interesa. En el caso de personas conocidas o con quienes la relación en su momento tuvo algún problema, quizás uno tenga más miedo al rechazo y la sensación de que conectar a través de la red supone “no sé qué extrañas conclusiones” que proyectamos como la opinión que de nosotros tendrá la otra persona. Demos menos importancia a ese “hola virtual”, es una simple pregunta ¿quieres que volvamos a estar en contacto? si te dan la callada por respuesta no hagas conjeturas, igual simplemente no se ha dado cuenta. Yo no tengo problemas en decir que sí y en preguntarlo, aunque también sufro mis miedos, que tienen que ver más con mi pasado que con mi presente y mi futuro.
Pero la privacidad también afecta al ámbito profesional. Si te preguntasen ¿sabes trabajar en equipo? No dudo de tu respuesta, un SI rotundo. Pero si te preguntasen ¿qué haces para conocer a las personas con las que trabajas? Seguro que en tu respuesta no siempre es: “pues mantengo contacto con esas personas a través de las redes sociales”; la respuesta no vale si es solamente con aquellas con las que siento afinidad. Debe haber una preocupación sincera por lo que les interesa.
La otra forma en la que afecta la privacidad al ámbito profesional está en si manifiesto un compromiso público con la organización, la entidad o la empresa para la que trabajo ¿Aparece públicamente en tu perfil? Me preocupo por difundir las cosas interesantes que hacemos. Yo aquí también rompo una lanza por las personas, muchas veces lo único que hay para compartir son mensajes de publicidad, y la verdad no es agradable convertir el muro de uno en un lugar donde hacer publicidad de la empresa; y es que quizás las empresas e instituciones aún no se han dado cuenta de para qué estamos las personas en las redes sociales (obviamente no para que nos bombardeen con publicidad, ni siquiera un solo anuncio).
Al final la presencia en las redes sociales refleja la comunidad a la que uno pertenece, dice cuan extensa y diversa es, e indica y refleja cómo somos, tanto en el ámbito privado como profesional. La privacidad es importante, muy importante; pero las redes sociales hablan de relaciones personales, y no nos equivoquemos las relaciones personales también existen en el trabajo, condicionando el éxito y la felicidad en el trabajo, que depende, entre otras muchas cosas, de cómo manejamos esas relaciones.
Quiero dejar claro que esto es solamente una opinión personal, obviamente no es (ni pretende serlo) una indicación de cómo se han de hacer las cosas en las redes sociales, ni siquiera es una recomendación; lo único que pretendo es reflexionar en público acerca de una cuestión que últimamente, aparece cada vez en más ocasiones en las conversaciones que mantengo en “3D”.
¿En qué momento la privacidad se convierte en “complejo de GOLLUM en las redes sociales”? ¿Cómo y dónde se establecen esos límites? ¿Tengo el “síndrome de Roberto Carlos”?
Canción: "Yo sólo quiero un millón de amigos"
Intérprete: Roberto Carlos
DVD: Roberto Carlos en Vivo (2008)
Web oficial de Roberto Carlos (enlace)
Detalles del CD para pedirlo en tu tienda de discos habitual (enlace)
© 2008 Sony Music Entertainment US Latin LLC
«No quiero cantar solito,
yo quiero un coro de pajaritos»
Letra de la canción (extracto)
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viernes, 5 de julio de 2013

Cuando se habla en silencio

Comunicando más allá de las palabras

Muchas más veces de las que queremos, hablamos y decimos cosas de nosotros, de nuestro trabajo y de nuestra empresa sin darnos cuenta.
Es lo que se llama comunicación no verbal
Y mal que nos pese, hacemos uso de ella más de lo que en muchas ocasiones quisiéramos. Por mucho que uno quiera controlarla es complicado; ni un una vida somos capaces de hacernos con ella. Nuestra persona se muestra en el momento menos pensado y de la forma más imprevista, dejando a la vista virtudes y defectos.
Cierto es que algunas personas, con capacidad de observación y mucha auto crítica  son capaces de darse cuenta y mejorar en su comunicación no verbal; pero es un proceso de mejora continua que nunca acaba. Ni siquiera yo, que hablo y conozco de estas cosas, soy ajeno a errores y meteduras de mata (y mira que me fijo).
En todo proceso de comunicación, como por ejemplo, en estas líneas que lees, hay un mensaje que se quiere hacer llegar. Pero ese mensaje está condicionado por el resto de elementos que aparecen en el proceso de comunicar, afectando y modificando lo que pretendemos transmitir. Resulta obvio, que no todo es controlable o influenciable, por lo que debemos adaptarnos; y sobre todo aprender de cada respuesta que recibimos. Si la respuesta es positiva, recordar y repetir; y si la respuesta no es la que queremos, quizás porque no ha habido respuesta, analizar y cambiar.
Cualquier persona debe tener especial cuidado con la comunicación no verbal si se encuentra en alguna de estas situaciones:
  • Negociando, y lo hacemos más a menudo de lo creemos, en nuestra vida privada, no te cuento ya a nivel profesional o realizando ventas.
  • En la empresa. La credibilidad está mucho más asociada a la comunicación no verbal que al resto, y la credibilidad es el germen de la confianza y la confiabilidad.
  • Buscando un empleo. Si este es tu trabajo en la actualidad, pon atención a los detalles, porque quizás tu éxito dependa más de lo que crees de aquello que estás diciendo de ti y no te das cuenta que lo dices.
La complejidad a la hora de controlar la comunicación no verbal radica en todos los elementos que la componen:
--- Proxemia --- Es el empleo del espacio. Hoy en día ese espacio no es sólo una distancia física alrededor de una persona; también lo constituye la utilización y distribución del espacio donde se desarrolla la comunicación, incluyendo los elementos que hay en ese espacio; abarca también la presencia en internet y en las redes sociales.
--- Cronémica --- Es el uso del tiempo en la comunicación. Tiene que ver con el ritmo de comunicación, con su duración, con el número de comunicaciones que se realizan a la vez, con su cronología ... en definitiva en cómo se estructura el tiempo en la comunicación.
--- Quinésica o Cinésica --- Es lo que se conoce como lenguaje corporal, son los gestos, las posturas, y, expresiones faciales y corporales. Esto incluye el uso de fotografías e imágenes propias, y cuando las hacemos propias, y es extensible a los "memes", emblemas y emoticonos.
--- Paralingüística --- Son señales que acompañan la comunicación y que complementan el mensaje. Tienen que ver con el tono, la intensidad, la entonación, la fluidez, el uso de pausas y silencios, la pasión, el hacer énfasis o las inflexiones (algunas de estas cosas se llaman de forma conjunta prosodia). En comunicación escrita es la ortografía, la gramática, o el uso de los signos de puntuación.
--- Elementos Externos --- Son condicionantes como el nerviosismo, el tacto (firmeza, presión y temperatura), la sudoración, el sonrojo, el aspecto, el manejo del color, efectos sonoros y visuales, las luces y las sombras, la utilización de objetos; y por tanto, el uso de tipografías (fuentes), su tamaño o el uso de mayúsculas y minúsculas.
Ya sé que es complicado, pero todo empieza con un pequeño paso. ¿Quizás escuchando una canción?


Canción: "Cuando el Mar Te Tenga"
Intérprete: El Último de la Fila
CD: Nuevo Pequeño Catálogo de Enseres y Cosas (1990)
Disponible en la web del sello discográfico Perro Records (enlace)
«No abras los labios si no estás seguro de lo que vas a decir es más hermoso que el silencio»
Proverbio árabe
En palabras de Manolo García & Quimi Portet (El Último de la Fila): "Si lo que vas a decir no es más hermoso que el silencio no lo vayas a decir" ... ten presente que aun cuando creas que estás en silencio estás hablando, y lo haces bien alto y claro; así que haz que tus silencios sean interesantes para todos los que te escuchamos.
Fuentes:
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viernes, 31 de mayo de 2013

¿Qué me pasa que no arrancan las ventas?


Pienso, luego vendo

Detrás del éxito en las ventas, hay esfuerzo, mucho esfuerzo, y también una actitud reflexiva acerca de todo lo que hace una organización para vender. La autocrítica es fundamental en el éxito para las ventas. 
Ya tienes negocio ¿ Qué hacer ?

Ya tengas una negocio funcionando o solo poseas una idea de negocio, tienes algo precioso, tienes ilusión. Tu primer paso es contagiar esa ilusión a todas las personas que quieres que participen en ese negocio, ya sea como colaboradoras, como proveedores, como trabajadoras, como clientes, usuarias o consumidoras, o como socios o patrocinadoras.

   Crear ilusión en otras personas con una idea de negocio se hace mediante el proceso de visualización de la organización. Este proceso forma parte de lo que se denomina la planificación estratégica del negocio. Y la planificación estratégica del negocio te permite  disponer de una brújula que en cada momento puedes consultar para saber si las decisiones que tomas cada día te llevan al destino que te has marcado.

   Aún así, el trabajo no ha hecho más que empezar. La planificación estratégica tiene una segunda parte que requiere de más esfuerzo intelectual, de más rato de ponerse a pensar. Ahora toca analizar, pero no una cosa de andar por casa, se trata de hacer un análisis serio. El negocio (o la idea) tiene una serie de aspectos clave sobre los que es preciso tener una idea clara, para saber ni más ni menos que caminos puedes y debes transitar para que te lleven a tu destino. Al final de este análisis obtendrás las estrategias a seguir para sacar adelante tu negocio (o tu idea). Con esto construyes la dirección estratégica para tu negocio, que es tu punto de destino a largo plazo, si estás empezando ese plazo es a 3 años, si ya llevas tiempo funcionando en el mercado, te lo planteas a 5 años.

   Ahora toca preocuparse del futuro inmediato del negocio, toca pensar en las áreas estratégicas de cualquier organización:

  1. Los Recursos Humanos. Piensa que las personas que trabajan en tu organización son la única ventaja competitiva de tu negocio que nadie puede copiar, porque las personas son únicas e irrepetibles. En muchas ocasiones la viabilidad técnica del proyecto depende de esta área.
  2. Las Finanzas. No te engañes, se trata de un negocio, el dinero no es un problema a menos que tú no lo soluciones. Esto pasa por garantizar la viabilidad económica de tu negocio.
  3. El Marketing. No lo confundas con la publicidad, va mucho más allá. Aquí aparecen una serie de variables estratégicas que es indispensable definir si una persona quiere garantizar la viabilidad comercial de un proyecto.
  4. La Dirección. La legalidad, el control, supervisar, el manejo, la toma de decisiones y la gestión de una organización o entidad planean sobre todo de una manera que influye mucho más sobre los resultados de lo que una persona a priori pueda creer.
   Hoy toca hablar de ventas, así que de todas estas áreas estratégicas es el marketing la que garantiza la viabilidad comercial del negocio, o de la idea de negocio. El plan de marketing contiene una detallada toma de decisiones basada en el análisis realizado y el estudio de la situación del mercado y del negocio, que te permiten definir las líneas de acción que emprenderá la organización para tener éxito en el mercado. Y esto tiene que ver con:
  • La segmentación del mercado, con elección de nichos de mercado
  • La definición del público objetivo, con la descripción del segmento meta
  • La configuración de la mezcla de marketing, que va más allá de las 4 Ps o las 4 Cs
   Al terminar tendrás que fijar los objetivos inteligentes (de tipo SMART) que garanticen la viabilidad comercial del proyecto. 

  Con todo esto, habrás completado la parte de la planificación estratégica de tu negocio o idea de negocio, que te garantizará que detrás de la ilusión que pones en tu negocio exista el sustento de una estructura que soporta cada una de las esperanzas y de las gotas de esfuerzo que destinas a su funcionamiento.

   Lamento decirte que solo has puesto la primera piedra, un plan estratégico está bien, pero requiere trasladar todas esas intenciones a un plan de trabajo operativo para cada una de la áreas funcionales del negocio que no son otras que los departamentos de trabajo de que consta tu organización, aunque sea solo con tu persona, que es la responsable de todos esos departamentos.

   La planificación operativa son los proyectos y las tareas, que luego se dividen en acciones que determinan el trabajo del día a día. Esto hace que te puedas dedicar a lo importante que es alcanzar los objetivos que te has propuesto. La planificación estratégica te ayuda a decir no, a todas aquellas acciones que no sirven y no se enmarcan en la consecución de esos objetivos.

   Recuerda lo que decía Steve Jobs: "Focusing is not about saying yes, it's about saying no". El camino hacia el éxito consiste en pensar, diseñar un plan y seguirlo. Aferrase a él y tener la suficiente autocrítica para ante los resultados hacer los cambios necesarios para que el plan funcione.

     Es tan importante este plan, que fallar en la planificación es planificar para fallar.

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miércoles, 13 de marzo de 2013

Mi mejor resultado

   Hace unos cuantos años cuando aún estaba en la Universidad de La Laguna, y acababa mi paso por AIESEC como miembro activo de la asociación después de un año increíblemente bueno de la asociación en Canarias desempeñándome como presidente de AIESEC en Canarias, en una de esas memorables fiestas universitarias mis compañeros y compañeras de AIESEC en Canarias me regalaban una placa para que guardara un recuerdo que se ha hecho imborrable.  La placa que aún conservo incluye la siguiente cita: "Recuerda que eres tan bueno como lo mejor que hayas hecho en tu vida".

   El mejor resultado de AIESEC son las personas que pasan por la asociación y que luego se incorporan a la sociedad. Los valores individuales que adquieren por su paso por la Asociación les hace mejores, y se convierten en Alumnis de AIESEC. Yo he conocido y conozco a algunas de esas personas, que son de las mejores ... yo mismo soy alumni de AIESEC y procuro tratar de estar a la altura de ellos y de ellas, a quienes admiro y me inspiran.

   Hoy, después de unos cuantos años, he pasado por un montón de entrevistas de selección de personal, y en mi actual desempeño tengo que poner en valor mis actitudes, mis habilidades y mis capacidades como gestor de proyectos, como formador, como responsable de administración, experto contable, jefe de ventas, director de departamento de marketing, recursos humanos, controller, consultor y en breve hasta como jefe de equipos de desarrollo. Pues tras todos estos años mi mejor resultado siguen siendo las personas.

   En cada desempeño profesional siempre me ha tocado crear sistemas de funcionamiento, organizar y estructurar procesos, siempre pensando en la imperiosa necesidad de vender que tienen las entidades, pero también en las personas que han de usarlos y mantenerlos en uso. Soy bueno en eso (al menos eso parece). Sin embargo de lo que más orgulloso me siento es de las personas con las que he trabajado, porque al dejarlas volar solas uno ve en lo que se han convertido, en  lo que han crecido profesionalmente.

   A menudo uno siente la soledad de quien está en la cumbre, es normal cuando uno tiene responsabilidades como líder de un equipo de personas orientadas al logro de un resultado compartido. Pero miro hacia esas personas y ves lo que son capaces de hacer, y te sientes henchido de orgullo, se te redobla el entusiasmo en lo que haces.

   Últimamente, la mayor parte de los proyectos en los que trabajo son de formación. Trato de liderar equipos de formación de alto rendimiento, sea en el ámbito que sea, formación "in company", formación reglada, profesional o académica, e incluso formación profesional para personas trabajadoras o en situación de desempleo.

   Ahora precisamente trabajo con un grupo de personas desempleadas que están rindiendo a tan alto nivel que me resulta asombroso que estén desempleadas. Y hoy he vuelto a recordar que "soy tan bueno como lo mejor que haya hecho". Y lo mejor que he hecho hoy, son ellos y ellas, tenía que haber grabado en vídeo la sesión que he compartido con ellos y ellas hoy ... han sido cinco horas de pasión, de personas demostrando lo que han crecido ... y nuevamente me he sentido lleno de orgullo.

   Este blog aún no lo lee mucha gente, pero seguramente tú eres una de esas personas que admiro y me inspiran, porque tú eres mi mejor resultado. Gracias, sinceramente gracias.

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miércoles, 30 de mayo de 2012

El Día de Canarias ... Una Romería para Ateos y Agnósticos

   Hoy es 30 de Mayo de 2012, y como cada 30 de Mayo en todas y cada una de las Islas Canarias es día de fiesta, se celebra el "Día de Canarias".

   ¿Por qué el 30 de Mayo? Se conmemora que en este día se produce el aniversario de la primera sesión del Parlamento de Canarias celebrada en su  sede de la ciudad de Santa Cruz de Tenerife, en Canarias, llevada a cabo el 30 de mayo de 1983, unos diez meses después de publicarse la Ley que establece el Estatuto de Autonomía de Canarias en el Boletín Oficial del Estado. ¿No se podía escoger otro día para celebrar esa primera sesión? Esa primera sesión debía celebrarse en un día que tuviera un fuerte carácter simbólico y que además sirviera como vínculo de todas las Islas Canarias.

   Para entender esta elección hay que revisar la historia de la conquista de las Islas Canarias y su incorporación a los Reinos de las Españas. Siendo una figura clave la de Tenesor Semidán que era Guanarteme de Gran Canaria, como sucesor de su padre (Taghoter Semidán) y tras derrotar a su hermano Bentaguaire, estamos a finales del siglo XV. En 1478 Juan Rejón y Pedro de Algaba desembarcaron en la isla de Gran Canaria al frente de una expedición de tropas españolas iniciando la conquista de la isla, el Reino del Guanarteme Tenesor Semidán.

   El 30 de Mayo de 1481, Tenesor Semidán que ha viajado a las tierras de los Reinos de España, firma el llamado Pacto de Calatayud en nombre del Reino de Canarias, firmando en nombre de los Reinos de las Españas, el Rey de Aragón, Fernando III "el Católico". De hecho, ese mismo día, los Reyes Católicos (Isabel y Fernando), apadrinaron su bautizo, celebrado con todo esplendor en las Cortes Generales de la ciudad de Calatayud. Tenesor Semidán tras su cristianización pasó a llamarse Fernando Guanarteme. Su papel será crucial en la conquista y anexión de las islas de Gran Canaria y Tenerife a la Corona Española.

   Este personaje para salvar a su familia y sus propios intereses pactó con los invasores españoles, y cuando regresó a las Islas Canarias se puso a las órdenes del conquistador (genocida y asesino) Pedro de Vera, luchando contra su propio pueblo en Tamarán (la isla de Gran Canaria). Prestó una gran ayuda, aportando hombres y conocimiento a Pedro de Vera y al otro conquistador (también genocída y asesino) Alonso Fernández de Lugo; y con la connivencia de otro canario, el Mencey Añaterve de Tenerife, lucharon contra los guanches en Chinet (la isla de Tenerife).

   Todo esto le supuso poder participar en los botines y saqueos de las batallas y, en definitiva, de los beneficios de la conquista: tierras, poder político y privilegios, que se le dieron a este personaje, a su familia y amigos por su inestimable colaboración con la Corona Española. 

   La isla de Gran Canaria (Tamarán) no se habría anexionado a los Reinos de España si la matanza de españoles en la montaña de Ajódar no la hubiese interrumpido Tenesor Semidán, ahora Fernando Guanarteme, y posiblemente en ella hubieran muerto los sanguinarios conquistadores, Pedro de Vera y Alonso Fernández de Lugo; por lo que a la postre, la isla de Tenerife (Chinet), tampoco habría sido anexionada. Es precisamente en la isla de Tenerife, donde se encuentra la sepultura de Tenesor Semidán - Fernando Guanarteme, en la ciudad de San Cristóbal de La Laguna.

  Por último una curiosidad más de este día, según el santoral de los cristianos católicos, la religión más extendida en las Islas Canarias, el 30 de Mayo es la fecha en que se celebran las festividades en honor de la figura religiosa de un santo que precisamente fue Rey de Aragón y de los Reinos de las Españas, es el día de San Fernando III "el Católico".

  Según el Gobierno de Canarias, la meta que persigue la celebración del "Día de Canarias" es:
garantizar que las Islas y sus colectivos sean igualmente protagonistas, de forma que en esta fecha podamos compartir como la ocasión merece nuestras tradiciones, nuestro acervo cultural y popular. En suma, lo que nos identifica y nos distingue.
   Y como cada 30 de Mayo hay actividades en cada isla y se organiza el llamado "Acto Institucional del Día de Canarias" donde se entregan:
  • Los Premios Canarias
  • Las Medallas de Oro de Canarias
   Y perdemos y desechamos otro año la oportunidad que representa  el poder celebrar un "Día de Canarias"; y no somos capaces de hacer cosas distintas, o aunque sean las mismas cosas tratar de cambiar cómo las hacemos, para que los resultados sean otros.

   El "Día de Canarias" se ha convertido en una romería donde no se hacen ofrendas a santo, santa, virgen o figura religiosa alguna. No se hace región, no se construye pueblo, y solo sirve para que los partidos políticos traten de apropiarse de nuestra identidad como pueblo; ya sean los nacionalistas canarios o de corte estatal.

   Al final se gastan recursos públicos en un día de fiesta, con un origen de marcado carácter político y religioso, y no se sabe si se han obtenido en esas celebraciones unos resultados consecuentes con un aceptable grado de consecución de unos objetivos inteligentes establecidos con anterioridad para el "Día de Canarias". Y todo esto porque la meta del "Día de Canarias" podría servir también para el "Carnaval" o el "Día de las Letras Canarias".

Fuentes:
http://elguanche.net/fernandoguanarteme.htm
http://www.gobcan.es/presidencia/diadecanarias
http://es.wikipedia.org/wiki/D%C3%ADa_de_Canarias
http://es.wikipedia.org/wiki/Tenesor_Semid%C3%A1n



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