¿Qué me pasa que no arrancan las ventas?

Pienso, luego vendo

Detrás del éxito en las ventas, hay esfuerzo, mucho esfuerzo, y también una actitud reflexiva acerca de todo lo que hace una organización para vender. La autocrítica es fundamental en el éxito para las ventas. 

Ya tienes negocio ¿ Qué hacer ?

Ya tengas una negocio funcionando o solo poseas una idea de negocio, tienes algo precioso, tienes ilusión. Tu primer paso es contagiar esa ilusión a todas las personas que quieres que participen en ese negocio, ya sea como colaboradoras, como proveedores, como trabajadoras, como clientes, usuarias o consumidoras, o como socios o patrocinadoras.

   Crear ilusión en otras personas con una idea de negocio se hace mediante el proceso de visualización de la organización. Este proceso forma parte de lo que se denomina la planificación estratégica del negocio. Y la planificación estratégica del negocio te permite  disponer de una brújula que en cada momento puedes consultar para saber si las decisiones que tomas cada día te llevan al destino que te has marcado.

   Aún así, el trabajo no ha hecho más que empezar. La planificación estratégica tiene una segunda parte que requiere de más esfuerzo intelectual, de más rato de ponerse a pensar. Ahora toca analizar, pero no una cosa de andar por casa, se trata de hacer un análisis serio. El negocio (o la idea) tiene una serie de aspectos clave sobre los que es preciso tener una idea clara, para saber ni más ni menos que caminos puedes y debes transitar para que te lleven a tu destino. Al final de este análisis obtendrás las estrategias a seguir para sacar adelante tu negocio (o tu idea). Con esto construyes la dirección estratégica para tu negocio, que es tu punto de destino a largo plazo, si estás empezando ese plazo es a 3 años, si ya llevas tiempo funcionando en el mercado, te lo planteas a 5 años.

   Ahora toca preocuparse del futuro inmediato del negocio, toca pensar en las áreas estratégicas de cualquier organización:

1. Los Recursos Humanos. Piensa que las personas que trabajan en tu organización son la única ventaja competitiva de tu negocio que nadie puede copiar, porque las personas son únicas e irrepetibles. En muchas ocasiones la viabilidad técnica del proyecto depende de esta área.
2. Las Finanzas. No te engañes, se trata de un negocio, el dinero no es un problema a menos que tú no lo soluciones. Esto pasa por garantizar la viabilidad económica de tu negocio.
3. El Marketing. No lo confundas con la publicidad, va mucho más allá. Aquí aparecen una serie de variables estratégicas que es indispensable definir si una persona quiere garantizar la viabilidad comercial de un proyecto.
4. La Dirección. La legalidad, el control, supervisar, el manejo, la toma de decisiones y la gestión de una organización o entidad planean sobre todo de una manera que influye mucho más sobre los resultados de lo que una persona a priori pueda creer.

   Hoy toca hablar de ventas, así que de todas estas áreas estratégicas es el marketing la que garantiza la viabilidad comercial del negocio, o de la idea de negocio. El plan de marketing contiene una detallada toma de decisiones basada en el análisis realizado y el estudio de la situación del mercado y del negocio, que te permiten definir las líneas de acción que emprenderá la organización para tener éxito en el mercado. Y esto tiene que ver con:

• La segmentación del mercado, con elección de nichos de mercado
• La definición del público objetivo, con la descripción del segmento meta
• La configuración de la mezcla de marketing, que va más allá de las 4 Ps o las 4 Cs

   Al terminar tendrás que fijar los objetivos inteligentes (de tipo SMART) que garanticen la viabilidad comercial del proyecto. 

  Con todo esto, habrás completado la parte de la planificación estratégica de tu negocio o idea de negocio, que te garantizará que detrás de la ilusión que pones en tu negocio exista el sustento de una estructura que soporta cada una de las esperanzas y de las gotas de esfuerzo que destinas a su funcionamiento.

   Lamento decirte que solo has puesto la primera piedra, un plan estratégico está bien, pero requiere trasladar todas esas intenciones a un plan de trabajo operativo para cada una de la áreas funcionales del negocio que no son otras que los departamentos de trabajo de que consta tu organización, aunque sea solo con tu persona, que es la responsable de todos esos departamentos.

   La planificación operativa son los proyectos y las tareas, que luego se dividen en acciones que determinan el trabajo del día a día. Esto hace que te puedas dedicar a lo importante que es alcanzar los objetivos que te has propuesto. La planificación estratégica te ayuda a decir no, a todas aquellas acciones que no sirven y no se enmarcan en la consecución de esos objetivos.

   Recuerda lo que decía Steve Jobs: "Focusing is not about saying yes, it's about saying no". El camino hacia el éxito consiste en pensar, diseñar un plan y seguirlo. Aferrase a él y tener la suficiente autocrítica para ante los resultados hacer los cambios necesarios para que el plan funcione.

     Es tan importante este plan, que fallar en la planificación es planificar para fallar.

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